向分红险转型，这是今年大热的话题之一，不亚于个险改革新政的热度。
这个话题，「今日保」在《预定利率若再下调：分红险怎么打？固收的停售能否再起？》《分红险2025三部曲上：一场利率下行时代的行业自救实验》《分红险2025三部曲中：产品转型的虚火与实忧》及《分红险2025三部曲下：预定利率或再调降，固收与浮动的终局之战》均有着详尽的讨论。
原因不用多讲，就是利率水平持续走低，保险产品定价利率也随之走低，主打数年之久的，讲保本故事的固收类产品被认为要让出巅峰之位。
这是需求端和供给端的一个共识。
其一，是当利率低到一定水平时，消费者不再吃“保本”这一套逻辑；其二，是大家都认为利率还要下降，这意味着今天的保费，将在未来给行业带来很大的利差损风险。
所以，将发展浮动收益型产品提上日程，并越来越紧迫。
众所周知的“国十条3.0”及后来的吹风会上，明确提出鼓励保险公司加快产品转型，发展浮动收益型产品。
但是，作为浮动收益型产品总舵主的分红险，其销售似乎很不怎么样。有数据显示，2025年一季度分红险新单同比下降13%，成为寿险新单保费增速大幅下降的主要因素。
为什么？分红险到底行不行？还能不能复制00年代的势头？后固收时代，保险公司向浮动收益型产品转型，又该讲什么样的故事？
分红险不红
主要是银保不红，个险还是红的
尽管去年一些分红型增额终身寿险在经代渠道成为爆款，甚至一度扭转部分保险公司不看好分红险的态度。
但是，分红险到底红没红，不是身边统计学，而是公开数据的黑纸白字。
从今年的数据看，没红。
2025年第一季度，分红寿险的原保险保费收入为3170.7亿元，同比负增长13.7% ，成为人身险公司整体保费收入下滑的主要因素。
诚然，和一季度人身险1.6万亿的原保险保费收入相比，3000亿的分红险，占比不过两成，即使在1.3万亿的寿险保费中，也不过四分之一，那为何成“主要因素”？
恐怕还是其他寿险产品已陷入增长停滞，甚至轻微负增长的现实，极大衬托了被寄予增长期待的分红险的不理想。今年一季度各渠道新单的负增长，就是个证明。
为什么不红？将还没有准备好的分红险推向台前，是个原因。
其他原因，就分红险本身而言，原因可能并不复杂：同质化。
有公开声音表示：
分红险产品设计的“趋同化”现象在业内十分普遍，其主要原因是各公司遵循着相同的演示利率上限标准与披露模板。
这一状况对市场带来双重局限，既阻碍领先企业的创新步伐，也让中小型公司难以实现产品的差异化发展。
当然，还有人说，2025年一季度的数据说明不了什么。
2024年个险、银保两大主力渠道中，分红险的新单保费都是正增长，其中基数较低的个险增长124%，分红主战场银保增长8.2%，分别实现分红险新单保费440亿元和3108亿元。
事实上，今年一季度个险渠道分红险新单增速达350%，实现分红险新单保费591亿元，比2024年全年还多。
那是哪里出了问题？答案是：银保。
银保渠道一季度分红险新单仅为958亿元，比起去年的2288亿元，负增长超55%。
事实上，银保渠道在分红险快速普及和市场渗透方面曾发挥超乎寻常的作用，而分红险在银保渠道的遇阻，也必将影响险种整体的表现。
事实上曾经分红险的崛起，是难以复制的
从过往的数据看，分红险自2001年起步。2000年，分红险产品保费占比约1.7%。预定利率调整后，2001年，分红险产品保费占比冲到了18%，2002年到49.3%，尔后基本一直维持在半数之上，甚至2010-2012年一度近80%。
为什么分红险在2000年到2013年那段时间的中国能那么火？简单说，就是一场“天时、地利、人和”共同造就的结果，缺一不可。当时的中国很特别。刚加入WTO，经济飞速发展，很多人富了起来，成了中产。同时，银行存款利率有2.5%的上限，再加上股市还是个新生儿，波动很大。
而老百姓，手里有钱了，既怕亏本，又想让钱增值得快一点。分红险这种“既保本、又能分红”的产品，正好挠到了大家心里的痒处。至于保险公司，也需要一种新产品来应对过去高利率保单的利差损风险。
这为分红险的爆发创造了完美的条件。这种局面催生对 “中间地带”产品的需求：既能部分参与市场潜力，又具备下行风险保护或缓冲。分红险以其保证的基础利益和浮动的红利，恰好填补这一市场的空白。
所以，分红险的成功不是单一原因，而是国家发展、政策变化、市场环境和人们需求等所有因素正好都凑到了一起。这就是为啥，将同样的产品放到现在，不一定能这么成功，甚至不一定能成功。
比如，去年A股的行情让人看到了分红险翻身做主的势头。但回顾上面的所有因素，可以发现，尽管股市在2000年之初的分红险浪潮中扮演了重要角色，终究也只是这场“风暴”的一部分。
单单地“卷”投资，可能很难凭此打开分红险的市场，不过确实能争取到一些战术性的窗口期，所以也能看到一些保险公司在向分红险转型的准备和铺垫过程中，不停地向消费者释放“投资厉害”的信息。
为啥后来不行了？
平衡风险和收益，有了更好的选择
一款背靠理财逻辑而成功的产品，也意味着其成功，是相对银行的存款以及后来的理财产品而言的。说到底，过去的分红险满足了消费者的一种基本理财愿望：既要本金安全，又想参与增长机会。
这种“好事都想要”的心理非常有吸引力。尽管产品会不断更新换代，但消费者这种想平衡风险和收益的根本想法，永远是金融产品流行的驱动力。
而其失败，也必源自于此。一代版本一代神。2013年，“资产驱动负债”出炉；2014年，上证走牛…一边，万能型产品为代表的“中短存续期”产品成为寿险主力产品；另一边，繁荣之下以银行理财产品为代表的高固收产品颇为风靡，成为短期理财的主流形态。这几乎断了分红险的生路。
2013年，分红险保费占比尚在75%左右，2014年就只有51%了，2015年更是跌到39%，2016年继续下降至32%左右。尽管2017年后保费份额有所反弹，2018-2019年一度达42%水平，但随着4.025%年金的炒停售，以及众所周知的外部冲击，在长期利率走低的共识下，“既要本金安全，又想参与增长机会”这个“好事都想要”的需求，变成了“既想保住现在的本金，又想锁定未来的收益”。
“保本”“锚定现在的高利率”“过时不候”“打破刚兑后的最后产品”…这样的逻辑成为了供需双方的共识。
这意味着，在客户看来，平衡风险和收益，增额终身寿险这类固收类产品，从“既想保住现在的本金，又想锁定未来的收益”的角度来看，比分红强太多了。
后固收时代
分红的故事到底该怎么讲？
前面说，“既想保住现在的本金，又想锁定未来的收益”是当前客户的需求。
而现在2.5%的增额终身寿险，虽然大家嘴上都说“食之无味”，但和疲弱的银行存款利率，以及可以预见的利率下行势头相比，又“弃之可惜”，今年一些头部公司开门红继续力推增额终身寿险取得重大成功，就是证明。
这也意味着，现在的利率水平还不够低，或者说是处于一个尴尬的水平，让很多人还有“锁定未来的收益”的想法。
再一个就是，现在很多保险销售的逻辑，依旧有很强的“保本”惯性，销售端处于一个后固收类产品的氛围中，分红型增额终身寿就是其中的代表。
两点综合起来的结果，就是分红险不红。但，随着一季度人身险产品预定利率研究值降至2.13%，再加上LPR和银行存款利率的持续走低，三季度又一轮定价利率下降已在所难免，“锁定未来的收益”这个逻辑，可能也将被进一步削弱。那，当未来的收益已经没啥好锁定的时候，行业又该怎么办？讲什么样的故事？
其实，固收类产品的逻辑，满足的是短期理财需求，而短期理财需求往往有两个基本诉求：其一是要有一定的流动性，其二是要保本。
短期的钱，就是可能要用的钱，那肯定对流动性有一定要求，而且，不能经受太高的风险，要保证购买力，所以要保本。而保险，本质是对长期风险的应对，这个是大家都在讲的，毕竟从长期来看，没有什么是能拍着胸脯讲“保本”的，尽可能地降低波动性才是长期资金的根本需求。
长期，30年算不算长期？这是什么概念？30年前如今的互联网巨头几乎都还是小虾米。
降低未来不确定性带来的波动，或许才是分红险最应该讲的故事。
但目前国内的消费者，没有经历过完整的经济周期，更没有长期投资的经历…所以对这样的逻辑和理念很难理解。这也意味着，这么多年来，尽管理财对客户来说是刚需，但事实上，只有短期的保本理财才是刚需，降低波动性的长期财富管理从来都不是刚需。
再说了，昨天还在讲“寻求确定”，今天就说该“与狼共舞”，渠道的舌头也很难捋直…
本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
